Die Beratertätigkeit des Verkäufers

Im Zuge einer Unternehmenstransaktion stellt sich häufig die Frage nach der künftigen Rolle des Verkäufers, nach dem er aus der Geschäftsführung ausgeschieden ist. In vielen Fällen tendiert man hier zu einem Beratervertrag, um die gegenseitigen Interessen abzubilden, da diese Tätigkeit für ein zu bestimmendes Ziel oder einen gewissen Zeitraum angelegt ist. Für den Verkäufer kann ein entsprechender Vertrag eine zusätzliche Vergütung im Rahmen der Transaktion darstellen, oder um auch einen Einfluss zu wahren und eine spätere Zahlung (Earnout) abzusichern.

Für den Verkäufer findet in diesem Fall eine Transformation seiner Rolle von einer Führungskraft hin zu einem Berater statt - mit der klaren Abgabe der Verantwortung an die neue Geschäftsführung, für die er dann tätig wird.

Einleitend ist wichtig festzuhalten, dass gut geführte deutsche Familienunternehmen und KMUs bereits ab einer Größenordnung von 5 Mio. EUR Umsatz oder 750 TEUR Betriebsergebnis (vor Steuern und Zinsen) hohes überregionales Interesse bei relevanten Investoren genießen. Strategische Investoren aus der Branche oder komplementären Geschäftsfeldern, Beteiligungsgesellschaften und Family Offices sind dabei die häufigsten Interessentengruppen.

Somit gilt es in einem entsprechenden Beratervertrag verschiedene Regelungen individuell zu vereinbaren, diese sind hier beispielhaft als Anregung aufgezählt:

• Laufzeit: Die Dauer sollte ausreichend lang sein, um den Wissenstransfer und die Übergangsphase zu sichern, aber auch flexibel genug, um anpassungsfähig zu bleiben, womit wir beim Punkt Kündigungsrechte wären. Unter welchen Bedingungen und mit welcher Frist kann der Vertrag vorzeitig gekündigt werden. Die Interessen des Käufers als auch des Verkäufers sollten Berücksichtigung finden.
• Je nach Ausgestaltung des eigentlichen Unternehmenskaufvertrages muss auch das Honorar definiert werden. Dies kann ein festes Honorar, eine stundenweise Abrechnung oder erfolgsabhängige Zahlungen umfassen. Zusätzliche Leistungen, wie der Anspruch auf Erstattung von Auslagen, Reisekosten oder anderen Aufwendungen sollten in dem Vertrag klar geregelt werden.
• Es ist klar zu definiert, wie viel Zeit der Berater zur Verfügung stehen muss. Dies kann in Stunden pro Woche oder Monat geregelt sein oder der Umfang der Beratung sollte detailliert die Aufgaben und Verantwortlichkeiten des Verkäufers als Berater festlegen. Die Art der Beratungsleistungen als auch die zu erbringende Ergebnisse sind zu formulieren.
• Die Wirkung des Unternehmenskaufvertrages zu den Punkten Vertraulichkeit und Wettbewerbsverbot sollte ebenso in den Beratungsvertrag eingehen und sicherstellen, dass der Berater weiterhin zur Vertraulichkeit verpflichtet ist. Ebenso ist zum Schutz des Unternehmens ein Wettbewerbsverbot zu vereinbaren, die den Berater daran hindern, für konkurrierende Unternehmen gleichzeitig oder mit kurzem Abstand tätig zu werden oder Geschäftsgeheimnisse preiszugeben.
• Der Beratervertrag muss sicherstellen, dass alle geltenden Gesetze und Vorschriften eingehalten werden, insbesondere in Bezug auf Arbeitsrecht, Steuerrecht und Wettbewerbsrecht. Es sollte ebenso klar definiert werden, in welchem Umfang der Berater haftbar gemacht werden kann, wenn er seine Pflichten nicht erfüllt oder Fehler macht. Gegebenenfalls ist eine entsprechende Versicherung in Betracht zu ziehen.
• Da das Ziel des Beratervertrages klar definiert ist, sollten auch die Ergebnisse regelmäßig überprüft werden. KPIs (Key Performance Indicators) können geeignet sein, um Zwischenergebnisse messbar zu machen und Feedback-Schleifen eingerichtet werden, um sicherzustellen, dass der Berater den Anforderungen gerecht wird.
• Ein wesentlicher oft vernachlässigter Punkt ist die Dokumentation und Übergabe des Beratungsergebnisses. Das Wissen ist strukturiert zu dokumentieren, um sicherzustellen, dass es im Unternehmen bleibt, nachdem der Beratervertrag endet. Ebenso ist der Übergabeprozesse an interne Teams oder andere Berater zu regeln, um die Kontinuität nach dem Ende des Vertrages sicherzustellen.

Für den Käufer spielen dabei folgende Punkte zusätzlich eine wichtige Rolle:

1. Der Verkäufer sollte nach dem Abschluss der Transaktion für eine gewisse Zeit zur Verfügung steht, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten. Dies ist besonders wichtig, wenn der Verkäufer eine Schlüsselrolle im Unternehmen spielte und sein Wissen und seine Beziehungen für das fortbestehende Geschäft von großer Bedeutung sind dies ist relevant für die Kontinuität und Übergabe.
2. Zusätzlich verfügt der Verkäufer oft über spezifisches (Branchen)Wissen, das für den Käufer von Wert ist, insbesondere in Bezug auf Kundenbeziehungen, Geschäftsprozesse oder technische Expertise. Durch einen entsprechenden Beratungsvertrag kann der Käufer sicherstellen, dass dieses Wissen effektiv übertragen wird und so Know-how-Transfer auf allen Ebenen stattfindet.
3. Die weitere Einbindung des Verkäufers kann das Vertrauen der Mitarbeiter, Kunden und anderer Stakeholder stärken.
4. Ein entsprechender Beratervertrag kann auch potenzielle Interessenkonflikte vermeiden, insbesondere wenn der Verkäufer nach der Transaktion weiterhin im Markt aktiv sein möchte. Der Vertrag kann bestimmte Beschränkungen enthalten, die über die des Unternehmenskaufvertrages hinausgehen, um sicherzustellen, dass der Verkäufer keine konkurrierenden Aktivitäten aufnimmt.

Insgesamt trägt ein Beratervertrag des Verkäufers in einer M&A-Transaktion dazu bei, den Erfolg der Integration zu sichern, Wissenslücken zu schließen und das Vertrauen der beteiligten Parteien zu stärken.

Indem diese Punkte berücksichtigt werden, kann der Beratervertrag optimal gestaltet werden, um den Erfolg der M&A-Transaktion und die nachfolgende Integration des Unternehmens sicherzustellen.